Hier finden Sie wertvolle Ratschläge zur Skalierung Ihres ISV und zum Wachstum Ihres Unternehmens
Der zunehmende Rückgriff auf Co-Selling-Strategien hat zu einer beispiellosen Umsatzsteigerung geführt. Für Unternehmen, die gemeinsam mit Partnern verkaufen, belaufen sich die aktuellen Schätzungen auf über 300 Milliarden Dollar. Unternehmen können ihren gemeinsamen Kunden einen noch größeren Wert bieten, indem sie gemeinsam innovieren und ihre komplementären Lösungen gemeinsam vermarkten. Microsoft hat ein robustes Co-Sell-Programm entwickelt, das unabhängigen Softwareanbietern (ISVs) dabei hilft, eine Online-Präsenz aufzubauen und ihre Software zu erweitern.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrenten verschaffen und überdurchschnittliche Gewinne erzielen können.
Was ist Co-Selling mit Microsoft?
- Eine kooperative Beziehung zwischen Microsoft und den Partnern innerhalb seines Partner-Ökosystems wird als Co-Selling bezeichnet. Partner mit komplementären Angeboten arbeiten zusammen, um eine ganzheitliche Lösung für einen gemeinsamen Kundenbedarf anzubieten. Dazu gehören gemeinsame Aktivitäten wie die Vertriebsplanung, die gemeinsame Nutzung von Leads und die Bereitstellung von marktplatzorientiertem Handel.
Microsoft Co-Sell-Programm: Ein Überblick
- Zur Ergänzung des Kundenwertangebots (Customer Value Proposition, CVP) hat Microsoft 2017 sein Co-Sell-Programm gestartet. Dabei wurden Microsoft-Direktverkäufer in die Zusammenarbeit mit dem Partner-Ökosystem eingebunden, um einen breiteren Beitrag zu leisten. Unabhängig davon, ob es sich um den direkten Verkauf an den Kunden, über einen Partner oder den Azure Marketplace handelt, ist das Co-Sell-Programm von Microsoft für jedes gemeinsame Engagement zwischen Microsoft und seinem Partner-Ökosystem geeignet.
Das Co-Sell-Programm von Microsoft erreicht seine Ziele, indem es den jährlichen Vertragswert der Partner steigert, die Abschlussgeschwindigkeit auf das 3,5-fache erhöht usw. Partner können unabhängig von der Art des Vertriebskanals, den sie für den Verkauf nutzen, mit Microsoft zusammen verkaufen.
Kanäle für Co-Selling
- Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der Kanäle, die für den gemeinsamen Verkauf mit Microsoft genutzt werden.
Direkter Kunde
- Erreichen Sie 4 Millionen monatlich aktive Nutzer auf AppSource und dem Azure-Marktplatz in mehr als 140 Ländern.
Partner-zu-Partner
- Verkaufen Sie gemeinsam mit Microsofts robustem Partner-Ökosystem.
Verkäufer Engagiert
- Microsofts Verkäufer vereinfachen die Zusammenarbeit zwischen Partnern und Kunden und eröffnen neue Möglichkeiten.
Das Stufensystem des Co-Sell-Programms ermöglicht es Partnern, mit geringen Investitionen teilzunehmen. Diese Stufen werden als Schritte beschrieben, die nacheinander ablaufen.
Nutzen Sie Microsofts Cloud Marketplace zum Mitverkaufen
- Am Co-Sell-Programm von Microsoft wurden Änderungen vorgenommen, um es ISVs zu erleichtern, den höheren IP Co-Sell-Status zu erreichen. Der erste Schritt des Co-Sellings ist beispielsweise die Veröffentlichung eines Angebots, bei dem es sich in der Regel um eine Marketingseite handelt.
Microsoft hilft ISVs jedoch, diese Seiten in transaktive Angebote mit Co-Selling umzuwandeln. Zurzeit werden Transaktionen, die über den Microsoft Commercial Marketplace getätigt werden, automatisch registriert. Dadurch werden die für die Verwaltung von Co-Selling-Möglichkeiten erforderlichen Ressourcen erheblich reduziert.
Tipps für eine erfolgreiche Co-Selling-Partnerschaft
- Es ist hilfreich, das Wertversprechen Ihrer Lösung klar zu beschreiben und zu zeigen, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben.
- Achten Sie bei der Erstellung eines Geschäftsplans darauf, Ihre Zielgruppe zu definieren.
- Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebskanalmanager zusammen, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele übereinstimmen.
- Bauen Sie eine langfristige, auf Vertrauen basierende Verkäuferbeziehung auf.
- Geben Sie konkrete Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihrer Lösung. Einschlägige Fallstudien verleiten Kunden dazu, genau hinzuhören.
- Setzen Sie sowohl direkte Taktiken als auch Kanal- oder Partnertaktiken ein.
- Planen Sie strategisch, um alle Co-Selling-Möglichkeiten mit Microsoft zu nutzen.
MACC-Programm
- Eine vertragliche Verpflichtung, die Kunden gegenüber Microsoft für bestimmte Azure-Ausgaben im Laufe der Zeit eingehen, wird als Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) bezeichnet. MACC ermöglicht die dynamische Beschaffung von Azure, ohne dass eine erhebliche Vorauszahlung erforderlich ist.
Die auf dem Azure Marketplace veröffentlichten transaktionsfähigen Angebote werden durch das MACC-Programm geregelt. Das "MACC"-Programm ermöglicht es Unternehmenskunden, ihre Azure-Ausgabenverpflichtung gegenüber Microsoft zu reduzieren. Dies kann durch den Kauf von Software und Diensten von Drittanbietern über ein Transact-Angebot im Azure Marketplace geschehen.
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Die Partnerlösung muss über den Azure Marketplace verkauft werden und das Prädikat "IP Co-sell Incentivized" tragen, um in die MACC aufgenommen zu werden. Die Zahl der Unternehmen mit einer MACC-Vereinbarung wird in den kommenden Jahren voraussichtlich steigen.
Dies würde zu umfangreichen Transaktionen über SaaS-Angebote im Marketplace führen. Darüber hinaus verbessert Microsoft sein Co-Sell-Programm mit Anreizen, die ISVs helfen, die Vorteile des Marketplace-Verkaufs zu nutzen. Daher ist der gemeinsame Verkauf mit Microsoft ein effizienter Weg, um Ihr Geschäft auszubauen.
In dieser sich ständig weiterentwickelnden Welt der Technologie ist die Zusammenarbeit mit einem Partner-Ökosystem die beste Strategie, um Ihrem Zielmarkt schnelle und flexible Lösungen anzubieten.
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