Aquí tienes valiosos consejos para escalar tu ISV y cómo hacer crecer tu negocio
La creciente dependencia de las estrategias de venta conjunta ha llevado a una generación de ingresos sin precedentes. En el caso de las empresas que realizan ventas conjuntas con sus socios, las estimaciones actuales superan los 300.000 millones de dólares. Las empresas pueden aportar un valor más excelente a sus clientes compartidos co-innovando y co-vendiendo sus soluciones complementarias. Microsoft ha creado un sólido programa de venta conjunta para ayudar a los proveedores de software independientes (ISV) a crear una presencia en línea y ampliar su software.
Explore esta guía para descubrir cómo puede obtener una ventaja competitiva sobre sus oponentes y lograr rendimientos superiores.
¿Qué es la venta conjunta con Microsoft?
- La relación de colaboración entre Microsoft y los socios de su ecosistema de socios se denomina venta conjunta. Los socios con ofertas complementarias trabajan en colaboración para proporcionar una solución holística a una necesidad compartida por el cliente. Esto incluye actividades compartidas, como la planificación de ventas, el intercambio de clientes potenciales y la entrega de comercio dirigido al mercado.
Programa Microsoft Co-Sell: Un resumen
- Para complementar la propuesta de valor para el cliente (CVP), Microsoft se embarcó en su programa de venta conjunta en 2017. Para ello, se involucró a los vendedores directos de Microsoft para que colaboraran con el ecosistema de socios en contribuciones más amplias. Tanto si se trata de la venta directa al cliente, a través de un socio o de Azure Marketplace, el programa de co-venta de Microsoft es factible para cualquier compromiso colectivo entre Microsoft y su ecosistema de socios.
El programa de ventas conjuntas de Microsoft está cumpliendo sus objetivos al aumentar los ingresos por valor de los contratos anuales de los socios, acelerar la velocidad de los acuerdos hasta 3,5 veces, etc. Los socios pueden realizar ventas conjuntas con Microsoft independientemente del tipo de canal que utilicen para vender.
Canales de venta conjunta
- A continuación, un desglose de los canales utilizados para la venta conjunta con Microsoft.
Cliente directo
- Llegar a 4 millones de usuarios activos mensuales en AppSource y Azure Marketplace en más de 140 países.
De socio a socio
- Vender en colaboración a través del sólido ecosistema de socios de Microsoft.
Vendedor comprometido
- Los vendedores de Microsoft simplifican los compromisos entre socios y clientes, produciendo nuevas oportunidades.
El sistema de niveles del programa de ventas conjuntas permite a los socios unirse con poca inversión. Estos niveles se describen como pasos que funcionan de forma secuencial.
Aproveche el mercado de la nube de Microsoft para vender conjuntamente
- Se han realizado cambios en el programa de co-venta de Microsoft para facilitar a los ISVs la consecución del estatus de co-venta de IP más alto. Por ejemplo, el primer paso de la venta conjunta es publicar un listado que suele ser una página de marketing.
Sin embargo, Microsoft ayuda a los ISV a transformar esas páginas en listados transaccionales con la venta conjunta. En la actualidad, las transacciones realizadas a través del mercado comercial de Microsoft se registran automáticamente. Esto reduce sustancialmente los recursos necesarios para gestionar las oportunidades de venta conjunta.
Consejos para impulsar una exitosa asociación de co-venta
- Es útil describir claramente su propuesta de valor de la solución y cómo le hacen destacar entre sus competidores.
- Asegúrese de definir su público objetivo cuando desarrolle un plan de negocio.
- Colabore con su gestor de canales para asegurarse de que sus objetivos coinciden.
- Construya una relación de venta a largo plazo basada en la confianza.
- Proporcione ejemplos concretos de un compromiso exitoso con su solución. Los estudios de casos relevantes atraen a los clientes a escuchar con atención.
- Emplee tanto tácticas directas como tácticas de canal o de socios.
- Planificar estratégicamente para aprovechar todos los movimientos de venta conjunta con Microsoft.
Programa MACC
- Un compromiso contractual adquirido por los clientes con Microsoft para cantidades específicas de gasto en Azure a lo largo del tiempo se denomina Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC). El MACC permite la adquisición dinámica de Azure sin requerir un pago inicial significativo.
Las ofertas transables publicadas en Azure Marketplace están reguladas por el programa MACC. El programa "MACC" permite a los clientes empresariales reducir su compromiso de gasto en Azure con Microsoft. Esto puede hacerse comprando software y servicios de terceros a través de un listado de Transact en Azure Marketplace.
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La solución del socio debe venderse a través de Azure Marketplace y debe tener la designación "IP Co-sell Incentivized" para estar inscrito en MACC. Se espera que las empresas con un acuerdo MACC crezcan en número en los próximos años.
Esto impulsaría una importante transacción a través de los listados de SaaS en el Marketplace. Además, Microsoft sigue mejorando su programa de venta conjunta con incentivos que ayudan a los ISV a aprovechar las ventajas de la venta en el mercado. Por lo tanto, la venta conjunta con Microsoft es una forma eficaz de hacer crecer su negocio.
En este mundo tecnológico en constante evolución, trabajar con un ecosistema de socios es la mejor estrategia para ofrecer soluciones rápidas y ágiles a su mercado objetivo.
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